Levantar capital en LATAM es todo un reto: requiere método, networking y mucha paciencia. El error más común es salir a levantar capital sin entender el modelo de negocio de los inversionistas, cómo ganan dinero o en qué etapa invierte cada uno. Antes de tocar puertas, hay que estudiar qué tipo de fondos o ángeles se ajustan al momentum de tu empresa. Aquí resumo las claves que he aprendido en mi propio proceso y que hoy quiero poner sobre la mesa del ecosistema cripto latino.
Latam es un nicho muy atractivo para el mundo Web3, ya que estamos llenos de oportunidades de inclusión, de talento y de adopción. Pero es bien sabido que el perfil tech en ocasiones debe complementarse con formación en negocios, y que hasta uno que es de negocios debe tener muy claros algunos datos que son muy puntuales del ecosistema emprendedor. En nuestro caso, con Coloca Payments comenzamos bootstrapping, es decir, usando fondos de amigos y familia, lo que se conoce como FFF (Friends, Family and Fools).
Pero llegas a ese punto de tracción —esta palabra es importantísima de aquí en adelante—, que es lo que demuestra que existe una demanda real y clientes dispuestos a pagar. El famoso MVP o producto mínimo viable.
Si tú eres un emprendedor con mucha trayectoria o si tu idea está validada como asombrosa, está bien llegar con ideas en papel. De lo contrario, lo normal es que debas validar tu producto y tener cifras para sustentar el porqué un inversionista debe apostar por tu startup, dado que son inversiones consideradas como capital de riesgo.
Este camino de levantamiento, la verdad, se siente bien solitario. En nuestro caso habíamos escuchado cientos de podcasts y mentores, pero luego tuvimos la suerte de comenzar el proceso de forma muy profesional con una aceleradora llamada PYGMA, especializada en fintechs latinas desde Nueva York, con la cual aprendimos mucho. Por eso quise escribir este artículo con lo más relevante.
Cuando se constituye la empresa
Al constituir la empresa, tienen que pensar en todas las posibilidades, buenas y malas, que pueden ocurrir, y blindarse. Es muy bien visto por los inversionistas que los socios iniciales continúen juntos, pero si no pasa, es cuando la parte legal deja claras las reglas del juego para evitar poner en riesgo la compañía: acuerdo de socios, vesting de fundadores, tiempo de cliff, captable, etc.
Tratar de tener lo legal súper bien organizado les va a favorecer a futuro. Recuerdo que una vez escuché a un founder decir que levantó inversión y que, cuando le hicieron due diligence, no tenía al día el uniforme de dotación de los empleados y no pudo recibir la inversión por eso.
En el momento en el que decides levantar capital, la parte legal entra de nuevo a jugar un papel primordial y los documentos de vehículo de inversión se incrementan. Ya debes tener una estructura —ejemplo: holding en Caimán, LLC en Delaware y vehículo operativo en América Latina—. La idea de esto es facilitar la entrada de capital internacional.
Los fondos también hay que analizarlos con el equipo legal. Los inversionistas también pueden tener banderas rojas, como exigir control desproporcionado, liquidation preferences abusivas o cláusulas de antidilución punitivas. Por eso, una inversión es una relación de largo plazo donde ambos deben hacer match en todos los sentidos.
El nivel de complejidad de esta parte varía mucho dependiendo de quién sea el inversionista. Si es un VC institucional será muy compleja; si son ángeles, un poco menos. O, en la etapa inicial, puedes apuntar a grants y fondos que no te pidan porcentaje de la empresa y que buscan apalancar el ecosistema Web3.
Preparando las métricas
Lo primero es preguntarse si es necesario levantar capital y para qué. En el caso de Web3, casi todos necesitan desarrollo y liquidez, lo cual es costoso. Las métricas son la forma como van a comunicar el desempeño y le dicen al inversionista que saben qué, por qué y para qué necesitan recursos, y cómo se alinean los planes de su proyecto con las necesidades del inversionista, ya que los fondos también necesitan ganancias y deben responder por la buena gestión de estos capitales.
El data room, como se le llama al repositorio de documentos y las cifras económicas de su compañía, varía según el tipo de startup. Mucho cuidado con las métricas de vanidad: existen datos que pueden usarse para marketing pero que no indican que el negocio vaya bien. Por ejemplo, no importa cuántos usuarios están registrados, descargas o cuántos seguidores tienen, si estos no son clientes que realmente estén probando el producto o generando ingresos.
El arte del approach
Estudia los fondos, su tesis de inversión y si en el momento están invirtiendo. Por ejemplo, un fondo puede no tener dinero disponible. Si eres una empresa en presemilla (naciente) y te presentas a un fondo que invierte en Serie B (empresas facturando millones de dólares), ese no es tu lugar. Eso no quiere decir que las relaciones no se deban cultivar.
Luego de conocer a tu investor ideal, evita al máximo llegar “en frío”, por ejemplo, con emails automáticos. Trata de asistir a eventos, investiga en qué comunidades están los inversionistas y vuélvete muy activo, aportando al ecosistema y conociendo mucha gente diariamente. Lo ideal es un warm intro de alguien que ya invirtió en ti o de un founder de su portafolio. Si no queda otra, personaliza al 100 % tu mensaje, usa métricas y pide feedback, no dinero.
Recuerda que la cantidad de mensajes que le pueden llegar a un inversionista a diario es abrumadora. Personaliza tu storytelling hasta que puedas decir tu pitch en 2 o 3 minutos. Esto suena fácil, pero requiere muchísima práctica. Hay especialistas en esto: contrata uno, busca un mentor o recuerda que en Startco había una herramienta de IA que te escuchaba y te daba feedback.
La narrativa importa
Cada tramo debe tener una narrativa clara: ¿por qué levantas esa cantidad?, ¿qué hitos lograrás? y ¿cómo harás un 10x o 100x? Para garantizar el retorno de fondos del inversionista.
En tu primera etapa, cuando estás apenas validando producto, no deberías ceder más del 5-10 % de tu compañía. Trabaja en un CMR de posibles aliados e inversionistas. Recuerda que vas a escuchar muchos “no” y que eso no quiere decir que la relación se acabó. Puede que las cosas cambien, que tu empresa mejore y que más adelante ese “no” se transforme en un “sí”.
Y, por último, busca grants, que en el ecosistema Web3 son abundantes, ya que las diferentes blockchains o empresas buscan impulsar a sus propios builders. Si logras un grant, ten una comunicación siempre clara con el inversionista, deja la mejor impresión y sé cuidadoso con el manejo de los recursos. Ten en cuenta que muchos no se publican abiertamente, así que sé cuidadoso con tu reputación y comunicación. En nuestro caso logramos uno de Tether cuya consecución llevó un proceso de unos seis meses o más, ¡así que mucha paciencia!
